La mayoria de creadores de contenido para marketing se enfoncan en cumplir las necesidades de marketing para crear conciencia creando la marca, impulsar la demanda o fomentar prospectos para convertirlos en prospectos calificados. El marketing de productos, genera muchas piezas de contenido y las personaliza para satisfacer diversos canales de marketing.
Podemos tratar como otro modo de marketing las ventas, los profesionales pueden habilitar las ventas apalancando diferentes elementos uno de ellos es por medio del contenido.
Hoy te hablare de tres maneras rápidas y sencillas en que los especialistas en marketing de contenidos pueden proporcionar valor al equipo de ventas:
- Incorporar contenido de marketing abarcando el cambio continuo
- Usar contenido como material adicional para los clientes.
- Seleccionar contenido específico para proceso de ventas y crear un seguimiento.
Incorporar contenido de marketing abarcando el cambio continuo
En general no es trabajo de una persona que se dedica a marketing crear capacitaciones y desarrollar las ventas, sin embargo, el marketing puede muy facilmente ejercer influenciar y proporcionar valor en esta área.
Como marketing de contenido, se puede incorporar la agenda de ventas y el plan de capacitación continua de su equipo de ventas. Revisar la agenda y el currículo para tener una idea de cómo se crean los materiales de capacitación y para quién. En algunos casos, puede sorprenderse de que usted y el equipo de capacitación utilicen los mismos expertos en la materia de las unidades de negocios o los equipos de marketing de productos para crear contenido similar.
Este es un ejemplo de una agenda diaria:
La incorporación adecuada es fundamental para que los nuevos talentos de ventas tengan éxito. Si revisas la agenda anterior, puedes ver que los creadores de contenido pueden proporcionar valor de muchas maneras.
El primer tema de la agenda es la narración de cuentos. Los especialistas en marketing de contenido pueden compartir cómo cuentan historias de productos relevantes para el equipo de ventas, cuando trabajan con sus clientes.
En el segundo punto de la agenda se realizan demostraciones en vivo. Se puede compartir con el gerente de capacitación en ventas cualquier video para contar que haya creado el marketing.
En cuanto al libro de jugadas de ventas, este paso puede contribuir con mensajes de productos, una guía para compradores y testimonios de clientes.
El siguiente punto en la agenda es taller de proyectos y preparación de pizarra blanca. En este punto, podría compartir guías de comparación de productos, datos de referencia de rendimiento, análisis competitivo y recursos adicionales o materiales de referencia.
Usar contenido como material adicional para los clientes
Muchos de nosotros hemos tenido la experiencia de ir a una agencia de carros al momento de querer comprar uno. Y el vendedor nos enseña muchas veces folletos con la informacion de cada carro, estos folletos son materiales de marketing, pero estos son entregados por un vendedor. Lo cual puede ser llamado «pasando el contenido».
Crea una lista de contenido para que tu equipo de ventas lo comparta por correo electrónico. Si tiene una cadencia regular de crear contenido nuevo o actualizar contenido existente, es importante que se actualice regularmente la lista de contenido disponible a tu equipo de ventas.
Asegurate de saber que tipo de contenido esta interesado en compartir tu equipo de ventas con sus clientes, cuentales en que estas trabajando tambien para que ellos puedan empezar a trabajar de manera conjunta.
Michael King, antiguo director de marketing de DataDirect Networks, explica la importancia de la ayuda entre el departamento de marketing y ventas para poner el contenido en contexto.
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Seleccionar contenido específico para proceso de ventas y crear un seguimiento
El Marketing crea multiples canales de comunicacion. Dependiendo de las etapas de ventas o de las conversaciones con los clientes, el equipo de ventas suele solicitar frecuentemente el contenido específico del producto. Ejemplos de contenido creado por marketing que también funcionaría para comunicaciones de ventas incluyen:
- Videos de los productos
- Pagina web de los productos
- Hojas de producto
- Resúmenes de soluciones
- Historias de éxito de clientes
- Estudios de caso
- Informes de ROI (retorno sobre inversion segun sus siglas en ingles) y calculadoras de ROI
- Tendencias de la industria e informes de encuestas realizados por marketing
- Guías de comparación de competidores
- Publicaciones de blog sobre temas específicos, podcasts y similares
Estos tipos de contenido son bastante útiles y deberían formar parte del proceso de ventas, especialmente como seguimiento de una reunion. Según la investigación, el efecto de superioridad de la imagen indica que las personas recordarán haber aprendido con mayor frecuencia y facilidad cuando aprendieron a través de imágenes.
